「ペルソナ設定って重要って聞くけど、実際何をすればいいか分からない…」
そんな悩みをお持ちのあなたへ。
顧客ターゲットを明確化し、そのニーズを的確に捉えることは、マーケティング戦略において非常に重要です。
特に、限られたリソースで最大限の効果を生み出したいと考える中小企業やスタートアップにとって、“誰に” 商品やサービスを届けたいのかを明確にすることは、無駄なコストを抑え、効率的にビジネスを成功に導くために必須と言えるでしょう。
そこで登場するのが “ペルソナ設定” です。
ペルソナ設定とは、顧客を年齢や性別などの属性情報だけでなく、趣味嗜好やライフスタイル、価値観や行動パターンといった詳細な情報まで肉付けして、まるで実在する人物かのように具体的に描写するマーケティング手法です。
しかし、ただやみくもにペルソナを設定するだけでは意味がありません。
「ターゲットとなる顧客を具体的にイメージできた！」
「顧客の抱える課題やニーズを深く理解できた！」
と実感できる、質の高いペルソナ設定が重要になります。
ここでは、ペルソナ設定の重要性から、具体的な作成手順、作成時の注意点、そして活用方法まで、成功に導くためのノウハウを徹底解説していきます。
この記事を読めば、あなたもペルソナ設定マスターになれること間違いなし！ぜひ最後まで読み進め、ペルソナ設定をマスターしましょう！
目次
ペルソナ設定とは？その重要性を分かりやすく解説！
ペルソナ設定とは、一言でいうと、“架空の理想の顧客像” を作り出すことです。
年齢や性別、職業といった基本的な属性情報だけでなく、趣味やライフスタイル、価値観や行動パターン、情報収集方法、購買行動に至るまでの心理状況など、詳細な情報を加えることで、まるで実在するかのような人物像を描き出します。
なぜペルソナ設定が重要なのか？
ペルソナ設定で実現する、顧客ニーズに最適な商品開発
顧客を深く理解することは、顧客のニーズに合致した商品・サービスの開発に繋がります。
ペルソナ設定を行うことで、顧客の抱える課題やニーズを明確化し、より効果的な商品開発、改善、サービス向上に役立てることができます。
ターゲットを捉え、効果的なマーケティング戦略を立案
誰に、何を、どのように伝えるのか？
ターゲットを明確にすることで、より効果的なマーケティング戦略を立案できます。
例えば、ペルソナの年齢層やライフスタイルに合わせた広告展開や、興味関心に基づいたコンテンツマーケティング、Webサイトのデザイン、SNS運用などを実施することで、顧客に響くメッセージを届けることが可能になります。
ペルソナで顧客像を共有し、一貫性のある顧客体験を提供
商品開発、マーケティング、営業、カスタマーサポートなど、顧客に関わるすべての部門で、共通の顧客像を共有することで、一貫性のある顧客体験を提供できます。
例えば、顧客満足度向上のための施策を検討する際、ペルソナを意識することで、顧客目線に立った効果的なアイデアが生まれやすくなります。
ペルソナ設定で、顧客と発信者のギャップを解消
機能しないWebサイトに共通する問題の1つに、発信者側の「伝えたい情報」とお客様側の「知りたい情報」との間にギャップが生まれていて、運営者側がそこに気が付いていないというケースがあります。
機能するWebサイトとは、顧客の問題を解決することに真摯に取り組んでいるWebサイトであり、決して一方的な企業側の「伝えたい情報」のみで構成されるWebサイトではありません。
ペルソナ設定を行うことで情報を受け取る対象者（ターゲット）がどんな情報を欲していて、どういった言葉に反応し、どんな行動を取るのかを、発信者側の目線ではなく、お客様の目線で考え、両者の間にある問題のギャップを高い確率で埋めることが出来ます。
ペルソナ設定が導く、ターゲットに響くWebサイトデザイン
Webサイトのデザインにおいても、発信者側の好みとターゲットのニーズの間にはギャップが存在します。「とにかく最新のデザインで見栄え良く、インパクトのあるもので！」という企業側の好みでデザインの選定を行い、失敗しているパターンは多々あります。
ペルソナ設定を行うことで、インターフェイスの設計やデザイン、また文字サイズや色味などを含むWebサイト全体の仕様を判断する基準が出来、自然とそのプロジェクトにおいてのデザインが最適化されていくのです。
ペルソナ設定で、顧客の課題解決に繋がるコンテンツを制作
近年は、SEOにおいてもwebマーケティングにおいても、コンテンツの質が重要な要素として語られています。見栄えが良くても、中身のコンテンツの質が低ければ顧客の問題を解決することは出来ませんし、SEOにおいても良い評価を得ること（上位表示）が出来ません。
ペルソナ設定を行うことで、顧客自身に成り代わり（大げさに言えば、ターゲットに憑依して）自社のサービスや製品に対して、顧客が抱えているであろう問題を想像することが出来るようになります。顧客の抱えている問題が把握出来れば、必然的にWebサイト上でどの様なコンテンツを用意すれば良いのかが見えてくるはずです。
【具体例で解説】ペルソナ設定に必要な10の情報と作成手順
具体的なペルソナ設定の手順を紹介します。
ここでは、架空のコーヒーメーカーを販売する企業を例に、ペルソナ設定を行っていきます。
1. 基本情報
まずは、年齢、性別、職業、居住地、家族構成など、基本的な属性情報をまとめます。
- 名前：田中 花子（仮名）
- 年齢：32歳
- 性別：女性
- 職業：Webデザイナー
- 居住地：東京都内
- 家族構成：夫と2人暮らし
2. ライフスタイル
次に、ペルソナのライフスタイルを具体的にイメージします。
一日の過ごし方や趣味、休日の過ごし方などを記述することで、よりリアルな人物像を描き出すことができます。
- 平日は、自宅でWebデザインの仕事をしている。
- 仕事に集中するため、自宅はカフェのような落ち着いた雰囲気にしている。
- 仕事終わりには、ヨガ教室に通い、心身のリフレッシュを心掛けている。
- 休日は、夫と近所のカフェ巡りや美術館巡りを楽しんでいる。
- おしゃれなカフェや雑貨屋巡りが好き。
- 旅行が好きで、年に数回は国内外問わず旅行に出かける。
3. 性格・価値観
ペルソナの性格や価値観を明確にすることで、どのような情報に共感しやすいか、どのような行動を好むのかを理解することができます。
- 流行に敏感で、情報収集は主にInstagramなどのSNSで行う。
- おしゃれなものが好きで、デザイン性の高い商品を好む。
- 質の高い暮らしを重視し、価格よりも品質を重視する傾向がある。
4. 情報収集方法
ペルソナは、どのように情報を収集しているのか？
インターネット、雑誌、テレビ、口コミなど、情報源を具体的に挙げることで、効果的な情報発信方法が見えてきます。
- 新しい情報は、Instagram、TwitterなどのSNSで収集することが多い。
- ファッション雑誌やライフスタイル雑誌も購読している。
- 気になる商品は、口コミサイトや比較サイトで情報を収集してから購入する。
5. 購買行動
ペルソナは、どのようなプロセスを経て商品を購入するのか？
購入の決め手となるポイントや、重視する点などを分析することで、購買意欲を高めるための施策を検討することができます。
- オンラインショッピングをよく利用する。
- 商品購入の際は、デザイン性、機能性、価格、口コミなどを比較検討する。
- 特に、口コミや評価を重視し、信頼できる情報源からの意見を参考にする。
6. 課題・悩み
ペルソナは、現在どんな課題や悩みを抱えているのか？
具体的な課題や悩みを明確にすることで、顧客のニーズを満たす商品・サービスの開発に繋がります。
- 自宅で美味しいコーヒーを飲みたいと思っているが、インスタントコーヒーでは物足りなさを感じている。
- しかし、本格的なコーヒーメーカーは高価で、操作が複雑そうなイメージがあり、購入をためらっている。
7. ニーズ
ペルソナは、どんなニーズを持っているのか？
課題や悩みを解決するために、どんな商品やサービスを求めているのかを明確化します。
- シンプルな操作で、誰でも簡単に美味しいコーヒーを淹れられるコーヒーメーカーが欲しい。
- デザイン性が高く、インテリアに馴染むおしゃれなコーヒーメーカーが欲しい。
8. 商品・サービスに対する期待
自社の商品・サービスに対して、ペルソナはどんな期待を抱いているのか？
顧客の期待を理解することで、顧客満足度を高めることができます。
- このコーヒーメーカーを使うことで、自宅で手軽にカフェのような本格的なコーヒーが楽しめるようになることを期待している。
- また、おしゃれなデザインのコーヒーメーカーを置くことで、自宅の雰囲気がより一層良くなることを期待している。
9. ペルソナの1日
ペルソナの1日の行動を時系列で具体的に描写してみましょう。
よりリアルなペルソナ像を描き出すことで、行動パターンや心理状況を深く理解することができます。
- 7:00 起床。夫と一緒に、淹れたてのコーヒーを飲みながら朝食をとる。
- 8:00 身支度を整え、自宅で仕事開始。
- 12:00 簡単な昼食を済ませ、午後の仕事に備える。
- 15:00 気分転換に、淹れたてのコーヒーを片手に、ベランダで読書を楽しむ。
- 18:00 仕事を終え、ヨガ教室へ。
- 20:00 ヨガ教室から帰宅後、夫と夕食。
- 23:00 就寝。
10. 将来像
ペルソナは、将来どうなりたいと思っているのか？
将来像を明確にすることで、長期的な視点に立ったマーケティング戦略を立てることができます。
- 将来的には、フリーランスとして独立し、自宅で仕事をする時間を増やしたいと考えている。
- また、子供ができても、仕事と家庭の両立を目指したいと考えている。
ペルソナ設定から導かれるマーケティング戦略と商品アイディア
こうしたペルソナ設定を通じて、ターゲット顧客の具体的なニーズや行動パターンを明確にすることができます。
例えば、田中花子さんのようなライフスタイルを持つ人々に向けたマーケティング戦略や、商品アイディアを以下のように展開できます。
マーケティング戦略
- SNSマーケティング
田中さんは流行に敏感で、日常的にInstagramで情報収集や発信をしているため、InstagramやTwitterを活用し、コーヒーメーカーのビジュアルや使用シーンを投稿。
インフルエンサーとのコラボレーションを実施し、実際の使用感やライフスタイルに合わせた提案を発信します。
- 口コミキャンペーン
商品購入の際に口コミや評価を重視する田中さんの行動パターンに基づき、購入者によるレビュー投稿キャンペーンを展開し、口コミサイトや比較サイトでの評価を向上。
ユーザー生成コンテンツ（UGC）を促進し、実際のユーザーの声を広く紹介します。
- ライフスタイルブログや雑誌とのタイアップ
ライフスタイルやデザインに興味のある田中さんに向けて、関連雑誌やブログでの特集記事を掲載。
使い方やデザイン性の高さを強調した記事や動画コンテンツを提供します。
- イベントやワークショップの開催
オンラインでのコーヒーメーカーの使い方セミナーや、実店舗での体験イベントを開催。
ヨガやカフェ巡りなど、田中さんのライフスタイルに関連するイベントとコラボレーションし、ブランドの魅力を伝えます。
商品アイディア
- デザイン性の高いコーヒーメーカー
田中さんはおしゃれなものが好きで、デザイン性の高い商品を好みます。そのため、インテリアに馴染むおしゃれなデザインで、複数のカラーバリエーションを展開。
ミニマルで洗練されたデザインを採用し、コンパクトで使いやすいモデルを提供します。
- 簡単操作のコーヒーメーカー
シンプルな操作で、誰でも簡単に美味しいコーヒーを淹れられるコーヒーメーカーを求める田中さんのニーズに応え、ワンタッチで操作できるシンプルな機能を搭載し、初心者でも手軽に本格的なコーヒーを淹れられるようにします。
自動洗浄機能やタイマー設定など、利便性を高める機能を追加。
- コーヒー豆のサブスクリプションサービス
旅行が好きで新しい体験を楽しむ田中さんのライフスタイルに合わせ、毎月異なるコーヒー豆が届くサブスクリプションサービスを提供し、飽きない楽しみを提供。
高品質なコーヒー豆を厳選し、風味や産地にこだわったラインナップを用意します。
このように、ペルソナ設定により顧客の具体的なニーズや行動パターンを把握することで、マーケティング戦略や商品開発の方向性を明確にし、効果的な施策を展開することが可能になります。結果として、ターゲット顧客の満足度を高め、ブランドのロイヤルティを築くことができるのです。
【ペルソナ設定を成功に導く！】作成時に注意すべき5つのポイント
1. 漠然としたイメージではなく、具体的な情報を盛り込む
ペルソナ設定は、可能な限り詳細な情報まで肉付けすることが重要です。
年齢や性別などの基本情報だけでなく、趣味嗜好やライフスタイル、価値観や行動パターン、情報収集方法、購買行動に至るまでの心理状況など、多角的な視点から情報を集め、具体的な人物像を描き出しましょう。
例えば、単に「30代女性」とするのではなく、「32歳、東京都在住、Webデザイナー、流行に敏感でSNSで情報収集、カフェ巡りが趣味、シンプルでおしゃれな商品を好む」といった具体的な情報を加えます。
2. 顧客データやマーケティング調査の結果に基づいて作成する
ペルソナ設定は、あくまでも顧客理解を深めるためのツールです。
思い込みや想像だけで作成するのではなく、顧客データやマーケティング調査の結果に基づいて、客観的なデータに基づいたリアリティのあるペルソナを設定することが重要です。
3. 必要に応じて複数のペルソナを設定する
ターゲットとする顧客層が広範囲にわたる場合は、複数のペルソナを設定する必要がある場合もあります。
例えば、主要なターゲットとして「30代女性のWebデザイナー」、サブターゲットとして「40代男性のITエンジニア」といったように、異なるライフスタイルやニーズを持つペルソナを設定します。
メインターゲットとなるペルソナA、サブターゲットとなるペルソナBといったように、複数のペルソナを設定することで、より的確なマーケティング戦略を立案することができます。
4. 定期的に見直し、最新の状態に更新する
顧客のニーズや市場のトレンドは常に変化しています。
作成したペルソナを定期的に見直し、最新の状態に更新することで、より効果的なマーケティング活動に繋げることができます。
5. ペルソナ設定はあくまでもツールであることを意識する
ペルソナ設定は、あくまでもマーケティング活動のスタートラインです。
作成したペルソナにとらわれすぎることなく、柔軟性を持ってマーケティング戦略に活かしていくことが重要です。
ペルソナ設定を使いこなす3つのコツ
1. 商品開発・サービス改善に活かす
顧客のニーズに合致した商品・サービスを開発するために、ペルソナ設定は非常に有効なツールです。
ペルソナの抱える課題やニーズ、購買行動などを分析することで、顧客が本当に求めている商品・サービスを開発することができます。
2. マーケティング戦略全体を最適化する
ペルソナ設定は、マーケティング戦略全体を最適化する上でも役立ちます。
ペルソナの属性や行動パターン、情報収集方法などを考慮することで、より効果的な広告展開、コンテンツマーケティング、Webサイト制作、SNS運用などが可能になります。
3. チーム全体で共有し、顧客理解を深める
ペルソナ設定は、商品開発、マーケティング、営業、カスタマーサポートなど、顧客に関わるすべての部門で共有することで、より効果を発揮します。
共通の顧客像を共有することで、顧客目線に立ったサービス提供やコミュニケーションが可能になります。
まとめ｜ペルソナ設定はマーケティング戦略の羅針盤！
今回は、ペルソナ設定の重要性から、具体的な作成手順、作成時の注意点、そして活用方法まで、詳しく解説しました。
ペルソナ設定は、顧客理解を深め、マーケティング活動を成功に導くための羅針盤となる重要なプロセスです。
ぜひ今回の内容を参考に、あなたもペルソナ設定に挑戦してみて下さい！
下記はペルソナ設定のサンプルです。設定シートを参考に、ご自身のビジネスに合わせてカスタマイズして、戦略を練るための土台としてご活用ください。
