プロモーションとは、消費者に対して製品やサービスを知らせ、具体的な購買につなげるための活動のことで、販売促進のための宣伝活動を指します。

営業担当者による訪問営業や展示会や店頭などでのBtoBセールスが成り立っていた時代のコミュニケーションは、自然と1to1コミュニケーションとなりましたが、Web、メール、電話などコミュニケーションのチャネルがマルチ化している中においては、プロモーションの中身はもちろんのこと、顧客の状況に合わせたチャネル選択を行い、アプローチ方法を変えていく必要が出て来ています。

そのため、プロモーションを行う担当者は各チャネルの持つ特性を良く理解しておく必要があります。

新聞、雑誌やテレビなどを用いたマス広告チャネルでは、数多くの顧客とタッチポイントを得ることができますが、深いアプローチにはなりません。一方で、展示会やセミナー、ショールームなどにおいては、深さの上では申し分ないものの、顧客の数量に上限のある手法であると言えます。

そのほか、ダイレクトメールやテレマーケティングなどにはその中間の特性があります。

これら各チャネルを組み合わせて、顧客ごとの状況に合わせたコミュニケーションを作り上げることこそが、これからのプロモーション活動には必要となってきています。