私たちアール株式会社が現在行っている【Webマーケティング事業】。

「どうすれば売上が伸びるのか？」「どうやって商品やサービスを届けたい人に届けることができるのか？」そんな企業の願いを、Webを介した仕組みにより叶えていくこの事業に私達がたどり着くまでには、決して平坦な道のりではありませんでした。

私たちアールも、多くの中小企業と同じように、今後どんな方向に舵をきるのか、どう進むべきなのか、悩みながらも「前に進む」と決めた企業のひとつです。

今回Webマーケティングを弊社のメイン事業にするにあたり、悩みや課題を社内だけで議論するのではなく、第三者の視点を取り入れたいと考え、お願いしたのが【㈱大分銀行　法人営業支援部】様によるコンサルティングでした。

今日は、2年間弊社のコンサルティングを行ってくださった大分銀行のご担当者様と、これまでのコンサルミーティングを振り返りながら、今後のWebマーケティング事業実現に向けてのお話をさせていただきました。

㈱大分銀行　
法人営業支援部　事業支援室　副推進役　手嶋 英雄 様（写真 左上）
戸次支店　次長　木村 洋次郎 様（写真 右上）
戸次支店　係長　髙橋 優太 様（写真 右下）

きっかけは、やりたいことを明確化して実現したいという想いから

アール㈱ 衞藤（以下・衞藤）

ホームページ制作会社として2001年にアール株式会社を開業して以降「お客様の要望に沿ったホームページを作る」ということに力を注ぎ、今までたくさんのお客様のホームページづくりに携わらせていただきました。

しかしここ数年、「ただ情報発信するだけのホームページは、本当にユーザーやお客様の役に立ち、機能するのか？」という思いを抱きながら、悶々としていました。

また、猛スピードですすむ情報化社会の中、企業はホームページを活用したマーケティングへとシフトチェンジしていく時代が必ず来るとは感じながらも、では具体的に自分達は、どういう方向へ進めばよいのか？ということにも悩んでいました。

そして2015年の夏、取引銀行である大分銀行様で弊社を担当していただいてました木村さんに、やりたいことをまとめたA4 1枚の企画書をお見せして、その旨相談したのがコンサルティングを行っていただく最初のきっかけでした。

㈱大分銀行 戸次支店 次長 木村さん（以下・木村さん）

そうですね。しかし私が在籍する支店だけでの対応は困難と判断し、当行の本店にある「法人営業支援部」を紹介させていただきました。

法人営業支援部は、法人取引のお客様にたいして様々な提言をする専門部署で、その部署でコンサルティング業務を担当している手嶋を紹介したのが最初でしたね。

衞藤： 当時、手嶋さんにまずアールが今後、取り組みたいと考えていることを形にした企画書を見ていただきましたよね？最初は率直に、どんな感想を持たれましたか？

㈱法人営業支援部 事業支援室 副推進役 手嶋さん（以下・手嶋さん）

今でも覚えてますが、衞藤社長が作成した企画書を最初に拝見した時、正直なところ、IT業界の専門用語が多く使われていて、何をしたいのかが少しわかりづらいなぁ、というのが率直な感想でした。

偶然にも私個人は、多少IT業界に関する知識もあり用語も理解できるので、何がやりたいのか、ということはわかりましたが、専門知識のない人にとっては、ちょっと難しい企画書だという印象でしたね。そこで私のほうで頂いた企画書をもとに、アールさんのやりたいことの意図やそれに向けて必要なこと、課題などをまとめた「ディスカッションペーパー」を作らせていただきました。

衞藤： 手嶋さんからディスカッションペーパーを頂いた時、「1つ1つの事を実現するために横串が刺さっていて解りやすい！」って思いました。と同時に、自分の作った企画書1枚で手嶋さんがここまで理解してくださっていることにもすごく驚きました。

ディスカッション・ペーパーこそが、コンサルティングをお願いしようと思った決め手になりましたね。

手嶋さん： 私はどのお客様にもまず最初に、必ずこのペーパーを準備しています。お客様の望む期待値と、私どもができることがここで合致できるかどうかの見極めをさせていだくためにも、とても大切な書類になります。お互いの気持ちが合致しなければ、双方にとって良い結果は生まれませんので。

社内だけでは解決できなかった課題もクリアにすることができた2年間

衞藤： 約2年間のコンサルミーティングでしたが、正直…葛藤の日々でした（笑）。

でも本当に心強かったです。社内だけで課題や展望に向き合っていたら、もしかすると明確な方向に進むのが難しかったかもしれませんし、日々の忙しさに追われて後回しにしていたかもしれません。

でもコンサルを行っていただいたことで、一人ひとりがやるべきことや、自分たちはどんな会社になりたいのかについて明確化できたし、何よりスタッフ間の意思統一を図ることができました。

手嶋さん： アールの皆さんは発想力・企画力は非常に高いなぁ思います。また例えば次回のミーティングまでにやらなければならないプロジェクト（課題）なども、必ず守ってやってくれていたし、それがまたやっつけじゃないんですよね。

ちゃんと自分達の根底にある「思い」が伝わるものが形になっていたし、分かりやすく仕上げておられました。

衞藤： ありがとうございます。個人的には、自社の強みや弱みを分析する「SWOT分析」の時は、ちょっと心折れそうな時もありました（笑）。特に自社の「弱み」を分析するときなどは、いろんな弊社の課題を突きつけられました。

手嶋さん： どこの企業様からもよく言われます。特に自分の会社の弱みを見直すのって苦手なようです。長所は言いやすくても短所って言いにくいし、また言われたくないものですものね。

でもそこをちゃんと受け止めないと、改善できないんですよ。

衞藤： 確かに、強みや弱みをさらけ出したことで、得たものも大きかったです。

コンサルではなく、コーチングにより自分達の課題にとことん向き合う

衞藤： コンサルティングというと、毎回資料が準備されていて、それに対して取り組んでいくというようなイメージがあったのですが、そういった手法ではなかったのが最初はちょっと意外でした。

手嶋さん： 事業計画など膨大な情報量をもとに計画作成のサポートをする場合には、各種ディスカッション資料を準備するコンサル手法をとることが多いのですが、今回のアールさんへのコンサルにおいては私が手を動かすことは適当ではないと判断しました。

なぜなら、アールさんには各種の協議資料より、Webマーケティングを行っていくための思考だったりプロセス、PDCAを回す力のほうが大切だと思ったんです。

衞藤： そのおかげで自分達のやりたいことと現状のギャップを、目をそらさず見つめ直すことができましたし、何よりWebマーケティングに取り組む前のアールからある種リセットできた、非常に「濃い時間」でした。

手嶋さん： アールさんに対して行っていたのはコンサルティングというよりも、どちらかというと「コーチング」に近かったと思います。

コンサルというと「答え」を導かなければなりませんが、アールさんには事業計画における保守的な数値などの導きなどはしなかったです。あくまで【Webマーケティング】を提案するのは皆さんですから、どうしたいか、どうするべきかの答えは、最終的には皆さん自身に考えていいただきました。

私どもは、あくまで皆さんが行きたい方向性をコーチングし、答えを導くお手伝いをさせていただいたと思っています。

近い将来、Webを中心としたマーケティングは企業経営の主軸になる

衞藤： 当初、自分達の進んでいきたい方向は何となくは見えてはいたものの、そこに明確なものを見いだせず悩んでいました。でもそれがコンサルティングを通じて解消することができましたし、向き合うこともできました。

Webマーケティングが大分の企業のマーケティング手法として浸透していくために、今自分達が提案すべきこと、やるべきことはできつつあると思っています。

手嶋さん： 御社の取り組みは、地方の大分県では、まだまだ浸透・普及するのには時間がかかるとは思います。しかし今後、企業のプロモーションはプロダクトアウトではなくマーケットインへの時代へと移行していく時代は必ず到来しますし、それに伴ってWebマーケティングのニーズや可能性は充分にあると思います。

アールさんの理念として掲げる「Creating Happiness」は、「社員の皆様」や「お客様」に提供するサービスにその思いを込めて届けたいということとおっしゃっていました。その理念が続く限り、アールさんの思いを込めたサービスは、御社の社員の皆様を通じ、御社を必要とする企業に届くのではと思います。

木村さん： 私もアールさんのコンサルティングに参加させていただいて、御社担当として少しでもお役に立てたのであれば嬉しいですし、こちらも貴重な経験をさせて頂いたと思っています。

個人的には、IT業界に関しての知識もあまりないなか勉強させていただくことも多かったし、アールさんの描く事業への取り組みを知ることができて本当に良い機会を頂いたと思っています。ホームページ制作会社に対するイメージも随分変わりました！

衞藤： まだまだ道半ばですが、これからいろいろな問題や壁が立ちはだかった時には、このコンサルティングの経験を生かして、問題解決していきたいと思っています。

手嶋さん： 今後はコンサルティングを受ける側から、する側に変わります。「Webコンサル」は「コーチング」とは異なるので、お客様のもとめる期待や答えに対し、コミットしなければなりません。そこが一番大変だとは思いますが、皆さんで乗り越えていくことを期待しています。

衞藤： 今後、世の中のビジネスはさらにスピード感が増して来ると思います。だからこそ的確なサポートのもと、少しでも時代に沿った、ビジネスの取り組みを一歩でも半歩でもいいのでやっていくべきだと思うんです。

未来に向け、経営者が時代の流れを理解し取り組むために、アールも寄り添いながらサポートしていけたらと考えています。

以前から、手嶋さんが常々おっしゃっていた「お客様の二歩三歩先ではなく、半歩リードすること」というのは実は私はいつも肝に銘じているんです。

お客様に、いくら良いものを提供したいと思っていても、それが行き過ぎてはいけない、あくまで寄り添って、半歩前くらいの気持ちで取り組む、ということも忘れてはならないと思っています。

手嶋さん： 覚えてくださっていて私も嬉しいです。ぜひ今後のご活躍を期待しています。

衞藤： お客様はもちろん、アールにとっても良い結果を出すことこそ、恩返しだなと思っています。今日はありがとうございました。