毎日忙しく会社を経営されている皆様。新規顧客の獲得、既存顧客との関係維持、従業員の管理、資金繰り…やるべきことは山積みですよね。
そんな中で、「Webマーケティング」なんて言葉、どこか遠い世界の話のように感じていませんか？
「うちは地域密着型のビジネスだし…」
「ITとかWebとか、よく分からないし…」
そう思っている経営者の方も多いかもしれません。
でも、ちょっと待ってください！
時代は大きく変化しています。
かつては、飛び込み営業や電話営業、チラシ配りといった手法で、十分に顧客を獲得できていたかもしれません。しかし、今はどうでしょうか？
スマートフォンの普及により、人々の情報収集方法は大きく変化しました。
何か欲しいものがあれば、まずインターネットで検索します。
お店を探すときも、レストランを選ぶときも、口コミサイトや比較サイトをチェックします。
もはや、 インターネットは、私たちの生活にとって欠かせない情報源となっているのです。
総務省の調査によると、2022年の時点で、個人のインターネット利用率は9割を超えています。
インターネット利用者の割合は、13～59歳の各年齢階層で9割を超えており、70歳以上の年齢階層では上昇傾向にある。個人のインターネット利用機器は、スマートフォンがパソコンを上回っており、20～59歳の各年齢階層で約９割が利用している。
参考：総務省「令和4年通信利用動向調査の結果」
ほとんどの人が日常的にインターネットを利用している時代です。
もし、あなたの会社がインターネット上に存在していなければ、こうした潜在顧客にアプローチする機会を逃していることになります。
「そうはいっても、大企業みたいに立派なホームページや広告を作るお金なんてないよ…」
そう思われるかもしれません。
しかし、Webマーケティングは、大企業だけのものではありません。むしろ、地方の中小企業こそ、Webマーケティングを活用すると大きなチャンスが生まれるんです！
実際に、Webマーケティングを導入し、売上アップを実現した中小企業の事例は数多く存在します。
- 例えば、地方の住宅メーカーが、Instagramで実績やブランドの世界観を発信し、新規顧客を獲得。
- 地域密着型のリフォーム会社さんが、SEO対策を施したホームページで、問い合わせ件数を大幅に増加。
- 地方の小さな製造会社さんが、SEO対策とリスティング広告を活用し、全国に販路を拡大。
これらの成功事例は、決して特別なものではありません。
正しい知識と戦略を持って取り組めば、どんな中小企業でも、Webマーケティングで成功を収めることができます。
このページでは、中小企業がWebマーケティングで成功するための基礎知識から、具体的な戦略、そしてアール株式会社が提供するサポート内容まで、詳しく解説していきます。
目次 [非表示]
Webマーケティングの基礎知識
Webマーケティングとは、ホームページ、SNS、メールなど、インターネットを活用したマーケティング活動全般のことです。
チラシやテレビCMといった従来の広告とは異なり、インターネットを通じて、より多くの潜在顧客にアプローチし、商品やサービスを知ってもらい、購買に繋げることが目的です。
つまり、Webマーケティングは、インターネット上で顧客との接点を増やし、関係性を築きながら、売上アップを目指していくための重要な戦略と言えます。
代表的なWebマーケティングの種類
SEO（検索エンジン最適化）
SEOはGoogleやYahoo!などの検索エンジンで、ユーザーが何かを検索した際に、あなたの会社のホームページを上位表示させるための施策で、Webマーケティングの基本的な施策の一つです。
例えば、あなたが〇〇市で豆腐屋さんを経営しているとします。［〇〇市 豆腐］で検索した時に、あなたの豆腐屋さんのホームページが検索結果の1ページ目に表示されれば、ユーザーに見つけてもらえる可能性は飛躍的に高まります。
なぜなら、ほとんどのユーザーは、検索結果の1ページ目しか見ないからです。
2024年のGoogleランキング順位別のクリックスルー率（CTR）
| Google 検索順位 | クリック率 |
|---|---|
| 広告 1 | 2.1% |
| 広告 2 | 1.4% |
| 広告 3 | 1.3% |
| 広告 4 | 1.2% |
| 検索 1 | 39.8%* |
| 検索 2 | 18.7%** |
| 検索 3 | 10.2% |
| 検索 4 | 7.2% |
| 検索 5 | 5.1% |
| 検索 6 | 4.4% |
| 検索 7 | 3.0% |
| 検索 8 | 2.1% |
| 検索 9 | 1.9% |
| 検索 10 (存在する場合) | 1.6% |
* スニペットの場合は 42.9%、ローカル パックがある場合は 23.7%
** スニペットの場合は 27.4%、ローカル パックがある場合は 15.1%
引用元：First Page Sage「2024 年の Google クリックスルー率 (CTR) ランキング順位別」
SEO対策とは、「ホームページをユーザーに見つけてもらうための対策」と言えます。
SEO対策には、大きく分けて2つの種類があります。
①内部対策（ ホームページの構造やコンテンツを、検索エンジンに理解しやすいように最適化する対策）
- 適切なキーワード選定
- タイトルタグやメタディスクリプションの設定
- 見出し構造の最適化
- モバイルフレンドリー対応
- ページ表示速度の改善 など
この他にもたくさんの対策が行われます。
②外部対策（ホームページの外部からの評価を高める対策）
- 被リンク獲得
- SNSでの拡散
- サイテーション（企業名やサイト名、電話番号など、自社について言及されること） など
SEO対策は、専門的な知識も必要で、長期的な視点で取り組むことで、安定した集客効果が期待できます。
アール株式会社では、お客様のビジネスに最適なSEO対策をご提案し、検索エンジンからの集客を最大化するためのサポートを行っています。
詳しく専門的なSEO対策について知りたい方は、以下のコンテンツをご覧ください。
リスティング広告
リスティング広告は、検索エンジンの検索結果ページの上部や下部に表示される広告のことです。
あなたも、何かを検索した時に、検索結果の上の方に表示されている【広告】という表示を見たことがあるのではないでしょうか？
リスティング広告は、クリック課金型といって、広告がクリックされた時に費用が発生する仕組みを採用しています。広告費は、キーワードや業界の競合状況によって異なりますが、1クリックあたり数円〜数百円程度が一般的です。
リスティング広告のメリットは、即効性が高いことです。
SEO対策は効果が出るまでに時間がかかるのに対し、リスティング広告は、広告配信を開始すればすぐにホームページへのアクセス数を増やすことができます。
また、特定のキーワードで検索しているユーザーにピンポイントにアプローチできるため、効率的に集客したい場合に有効な手段です。
例えば、豆腐屋さんであれば、［豆腐 通販］［豆腐 レシピ］［豆腐 ダイエット］といったキーワードで広告を出稿することで、それぞれのキーワードで検索しているユーザーに、ピンポイントに広告を表示することができます。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、ブログ記事やコラム、動画、ホワイトペーパーなど、ユーザーにとって役立つ情報をホームページやSNSで発信する施策です。
ただ商品やサービスを宣伝するのではなく、ユーザーの悩みや疑問を解決するような質の高いコンテンツを提供することで、顧客の信頼を獲得し、長期的な関係を築くことを目指します。
例えば、豆腐屋さんであれば、「豆腐を使った簡単レシピ」「豆腐の栄養価」「豆腐の歴史」「豆腐の作り方」といった情報を発信することで、ユーザーにとって有益な情報となり、あなたのお店への好感度もアップするはず。コンテンツマーケティングは、「顧客とのエンゲージメントを高める」ためのマーケティング手法と言えます。
また、コンテンツマーケティングは、SEO対策にも効果的です。
質の高いコンテンツを定期的に更新することで、検索エンジンからの評価が高まり、検索結果で上位表示されやすくなります。
アール株式会社では、お客様のビジネスに最適なコンテンツ戦略をご提案し、コンテンツ企画・制作から効果測定までをサポートしています。
SNSマーケティング
SNSマーケティングは、Facebook、Twitter、Instagram、TiktokなどのSNSを活用して、情報発信や顧客とのコミュニケーションを行う施策で、若い世代を中心に、多くの人がSNSを利用しているため、幅広い層へのアプローチが可能です。
また、ユーザーが情報を拡散してくれる可能性もあり、口コミ効果による認知度向上も期待できます。
SNSマーケティングでは、それぞれのSNSの特性を理解した上で、適切な情報発信を行うことが重要です。
実名登録制のため、信頼性の高い情報発信に向いています。企業の公式ページを作成し、商品やサービスの情報、イベント情報などを発信したり、ユーザーからの質問に答えたりすることで、顧客とのエンゲージメントを高めることができます。
リアルタイムな情報発信に向いています。最新情報やキャンペーン情報などを発信したり、ユーザーと双方向のコミュニケーションを取ったりすることで、顧客との距離を縮めることができます。
写真や動画を中心とした情報発信に向いています。商品やサービスの魅力を視覚的に伝えることで、ユーザーの購買意欲を高めることができます。
Tiktok
15秒から10分の短い動画を中心とした情報発信に向いています。キャッチーな音楽やダンス、トレンドを取り入れた動画で、若年層への認知度向上を期待できます。
メールマーケティング
顧客にメールマガジンなどを配信する施策です。
新商品やキャンペーン情報、お得なクーポンなどを配信することで、顧客との継続的な関係を構築し、購買意欲を高めることができます。
また、顧客の属性や行動履歴に合わせて、パーソナライズされたメールを配信することで、より効果的なマーケティング活動が可能になります。
例えば、豆腐屋さんであれば、メールマガジン登録者限定のクーポンを発行したり、新商品の情報をいち早く配信したり、顧客の誕生日月に割引クーポンをプレゼントしたりすることで、顧客のロイヤリティを高めることができます。
メールマーケティングを行うためには、顧客のメールアドレスを取得する必要があります。そのため、ホームページにメールマガジン登録フォームを設置したり、実店舗で顧客にメールアドレスを登録してもらうなどの方法でアドレスを取得していきます。
アール株式会社では、メールマガジン配信システムの導入支援、メールマガジン原稿作成、効果測定などもサポートしています。
Webマーケティングでできること
Webマーケティングは、インターネットを活用したマーケティング活動全般を指します。ホームページやSNS、メールなどさまざまなツールを駆使することで、従来のマーケティング活動では難しかった、低コストで効率的なマーケティング活動を可能にします。
では、Webマーケティングで実現できることを具体的に見ていきましょう。
①集客力UP：より多くの潜在顧客にアプローチできる
ホームページやSNSは、地理的な制限を超えて、全国、世界中のお客様にアプローチできるツールで、従来の営業方法ではリーチできなかった潜在顧客を獲得できる可能性を秘めています。
例えば、あなたの会社が、地域で人気の飲食店だとします。
従来の営業方法では、集客はチラシ配りや口コミに頼るしかなく、その範囲は限られていました。
しかし、ホームページを開設し、例えばSEO対策を行うことで、地域外のお客様が［〇〇市 ランチ］といったキーワードで検索した際に、あなたのお店のホームページが表示されるようになり、来店に繋がる可能性が生まれます。
また、Instagramで美味しそうな料理の写真やお店の雰囲気を発信することで、新たな顧客層を獲得できるかもしれません。
Webマーケティングを活用することで、あなたのビジネスの可能性は大きく広がるのです。
②認知度UP：企業名や商品・サービスの認知度が向上する
ホームページやSNSは、あなたの会社や商品・サービスの存在を広く知ってもらうための有効なツールです。特に、創業間もない会社や、新商品を発売したばかりの会社にとって、認知度向上はとても重要な課題です。
例えばあなたが、地元の特産品を使った新しいお菓子を開発・販売するとします。
しかし、この新しいお菓子は知名度が低いため、なかなか売上は伸びません…。そこであなたは、ホームページやSNSで積極的に情報発信をはじめます。
ホームページでは、商品の魅力や開発秘話、こだわりなどを詳しく紹介し、お客様の購買意欲を高めます。また、InstagramやFacebookで、写真や動画を使って商品の魅力を視覚的にアピールしたり、キャンペーン情報やお得なクーポンを配信したりすることで、お客様の目に止まる機会を増やします。
このように、Webマーケティングで効果的に情報発信を行うことで、オンライン上での認知度が高まり、売上アップに繋げることができるのです。
③売上UP：新規顧客の獲得、既存顧客の購買促進につながる
Webマーケティングは、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客の購買促進にも効果を発揮します。
ホームページやSNS、メールなどを活用することで、お客様との接点を増やし、購買に繋がるさまざまな施策を展開できます。
例えば、あなたが、地域で人気のパン屋さんを経営しているとします。
新規顧客獲得のためには、ホームページでお店の情報を充実させ、SEO対策を行うことで、検索エンジンからの集客を増やします。また、Instagramで新商品や季節限定商品の情報を発信し、お客様の来店を促します。
既存顧客の購買促進には、LINE公式アカウントで、お得なクーポンを配信したり、新商品の予約販売を受け付けたりすることで、リピート率向上を目指します。さらに、お客様の誕生日月に、特別な割引クーポンをメールで配信するといったことも効果的です。
Webマーケティングは、お客様との関係性を強化し、売上アップに繋がる強力なツールになります。
④顧客満足度UP：顧客とのコミュニケーション強化につながる
ホームページやSNSは、お客様とのコミュニケーションを活性化します。
従来のように、電話や対面でのコミュニケーションだけでなく、ホームページやSNSを通じて、お客様の声を収集したり、質問に答えたりすることで、お客様との距離を縮め、満足度を高めることができます。
例えば、あなたが、オーダーメイド家具を製作・販売する会社だとします。
ホームページに、お客様が疑問に思いやすい内容や、お客様から頂くよくある質問をまとめたFAQページを設置することで、お客様自身で問題を解決できるようになり、利便性が高まります。また、会社側も問い合わせ対応の負担を軽減できます。
さらに、SNSでアンケートを実施するなど、お客様の意見や要望を収集することで、商品開発やサービス改善に活かすこともできます。
お客様からのお問い合わせには、メールやLINEなど各種コミュニケーションツールで、迅速かつ丁寧に対応することで、お客様の満足度はさらに高まるはずです。
⑤ブランド力強化：企業イメージが向上する
ホームページやSNSで、企業理念やビジョン、商品・サービスへのこだわりなどを発信すれば、企業イメージを向上させることができます。
魅力的なコンテンツ、顧客との丁寧なコミュニケーションは、お客様に好印象を与え、ブランド力強化に繋がります。
例えば、あなたが、環境に配慮した商品を開発・販売する会社を経営しているとします。
ホームページで、企業の環境への取り組みや、商品の環境負荷低減へのこだわりなどを詳しく紹介することで、お客様に共感と信頼感を与えることができます。
また、SNSで、環境問題に関する情報を発信したり、環境保護活動に参加している様子を発信したりすることで、企業の姿勢をアピールすることができます。
さらに、お客様からの質問に対して、誠実に対応することで、企業としての信頼性を高めることができます。
Webマーケティングを戦略的に活用することで、企業イメージを高め、ブランド力を強化することができるのです。
中小企業がWebマーケティングで成功するための方法
1. 自社の強みと弱みを把握する「現状分析」
①ホームページの現状分析
もし、あなたがすでにホームページをお持ちなら、まずは現状を把握することからはじめてください。
アクセス解析ツール「Google Analytics」などを活用して、
- どれくらいの人がホームページに訪れているのか？（アクセス数）
- どのページがよく見られているのか？（人気ページ）
- どこからホームページに訪れているのか？（流入経路）
- どのくらいの時間、ホームページを閲覧しているのか？（滞在時間）
- どのページで離脱しているのか？（離脱率）
などを分析することで、ホームページの課題や改善点が見えてきます。
例えば、アクセス数は多いのに、お問い合わせが少ない場合は、お問い合わせページへの導線が悪かったり、フォームの内容が分かりにくかったりする可能性があります。
また、特定のページの離脱率が高い場合は、そのページの内容がユーザーのニーズに合っていなかったり、読みづらかったりする可能性があります。
ホームページの現状分析は、Webマーケティング戦略を立てる上で、まずはじめに行う重要なプロセスです。
②競合調査
あなたの会社と同じような商品やサービスを提供している競合他社は、どのようなWeb戦略を行っているのでしょうか？
競合他社のホームページを分析することで、
- どのようなキーワードでSEO対策を行っているのか？
- どのような広告を出稿しているのか？
- どのようなコンテンツマーケティングを行っているのか？
- どのようなSNS運用をしているのか？
これらを把握することができます。
競合他社の成功事例や失敗事例を参考にすることで、あなたの会社のWebマーケティング戦略に活かすことができるかもしれませんし、競合他社との差別化を図るヒントも見つかるかもしれません。
③ターゲット顧客の分析
あなたの会社の商品やサービスは、誰に届けたいのでしょうか？
ターゲット顧客を明確にすることは、Webマーケティングに限らずマーケティング戦略全てにおいての基本です。ターゲット顧客を分析する際は
- 年齢
- 性別
- 職業
- 居住地
- 興味関心
- 悩み
- 情報収集方法
などなど、これらを分析することで、どのようなホームページを制作すればいいのか、どのような情報を発信すればいいのか、どのSNSで情報発信すればいいのか、といったことが明確になります。
例えば、若い女性向けの商品を販売している会社であれば、Instagramで商品の写真をたくさん投稿したり、インフルエンサーに商品を紹介してもらったりする施策が効果的でしょう。
一方、高齢者向けのサービスを提供している会社であれば、Facebookで地域密着型の情報を発信したり、チラシと連動したキャンペーンを実施したりする施策が効果的です。
ターゲット顧客を深く理解することで、より効果的なWebマーケティング戦略を立てることができます。
ターゲット顧客を深く理解するためには「ペルソナ設定」がおすすめです。理想の顧客像であるペルソナを作成することで、ターゲットの具体的な行動や思考パターンを理解し、その人たちに響くコンテンツやデザインを計画することができます。
「ペルソナ設定」について詳しくは以下をご覧ください。
2. 何を達成したいのか明確にする「目標設定」
①SMARTな目標設定
現状分析のあとは、「何を達成したいのか？」を明確にします。
その際、ただ漠然と「売上を上げたい」「顧客を増やしたい」と思っているだけでは、具体的な行動計画を立てられませんし、効果測定もできません。
目標設定には、SMARTというフレームワークがよく用いられます。
- Specific（具体的）: 「売上を上げたい」ではなく、「ホームページからの問い合わせを月間10件にする」のように、具体的な目標を設定します。
- Measurable（測定可能）: 目標達成度を測るために、数値化できる指標を設定します。
- Achievable（達成可能）: 現状のリソースや能力を考慮し、無理のない目標を設定します。
- Relevant（関連性）: 事業目標と関連性の高い目標を設定します。
- Time-bound（期限）: いつまでに目標を達成するのか、期限を明確にします。
例えば、豆腐屋さんであれば、「3ヶ月後に、ホームページからの新規顧客獲得数を月間5件にする」といった具合に目標設定を行います。
②KPI設定
KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）とは、目標達成度を測るための具体的な指標のことです。
Webマーケティングでは、ホームページへのアクセス数、問い合わせ件数、成約率、顧客単価など、さまざまな指標をKPIとして設定することができます。
KPIを設定することで、Webマーケティング施策の効果を客観的に評価し、改善につなげることが可能になります。
例えば、「ホームページからの新規顧客獲得数を月間5件にする」という目標に対して、
- ホームページへのアクセス数
- 資料請求数
- 電話問い合わせ件数
- 来店予約数
といった指標をKPIとして設定し、それぞれの数値を計測することで、目標達成度合いが把握できます。
3. 顧客の行動を理解し、最適な施策を選定する「戦略立案」
①カスタマージャーニーマップの作成
カスタマージャーニーマップとは、顧客が商品やサービスの購入に至るまでの行動プロセスを可視化したものです。
顧客がどのような経路で情報収集し、どのような悩みや疑問を抱え、どのような基準で商品やサービスを選んでいるのかを理解することで、より効果的なWebマーケティング戦略を立案することができます。
例えば、豆腐屋さんであれば、
- 顧客が豆腐を購入する際に、どのようなキーワードで検索しているのか？
- どのようなホームページやSNSを参考にしているのか？
- 豆腐を選ぶ際に、何を重視しているのか？(価格、品質、産地、製法など)
といった点を分析し、カスタマージャーニーマップを作成することで、顧客の行動プロセスを可視化することができます。
カスタマージャーニーマップ作成シートは以下のリンクからダウンロード可能です。
②施策の優先順位付け
SEO対策、リスティング広告、コンテンツマーケティング、SNSマーケティング、メールマーケティングなど、Webマーケティングにはさまざまな施策がありますが、中小企業では、時間や人材、資金といったリソースが限られていて、同時に全ての施策を回すことはできません。
そこで、自社の課題や目標に最適な施策を優先順位付けし、限られたリソースを有効活用するため、カスタマージャーニーマップなどを参考にします。
例えば、豆腐屋さんの場合、
- まずは、SEO対策に力を入れて、検索エンジンからの集客基盤を構築する
- 並行して、Instagramで情報発信を行い、若い世代への認知度向上を図る
- 将来的には、顧客リストを獲得し、メールマーケティングでリピーターを増やす
といったように、段階的に施策を展開していくことで、徐々に施策を繋げ効果を高めていきます。
③予算配分
Webマーケティング施策には、それぞれに費用が発生します。
- SEO対策：月額3万円
- リスティング広告：月額5万円
- SNS運用代行：月額2万円
といったように、予算に合わせて、最適な施策を組み合わせましょう。
補助金・助成金の活用
国や自治体が提供する補助金や助成金を活用することで、こうしたデジタルマーケティングの強化を図ることもできます。
申請手続きには多少の手間がかかりますが、採択されれば広告運用費や外部コンサルタント費用、新規Webサイト構築費などをカバーでき、マーケティング投資に対する資金的な制約を大きく回避できます。
小さな会社が利用できる主な補助金制度には以下のようなものがあります。
- 小規模事業者持続的発展支援事業（ものづくり・商業・サービス補助金）
販路開拓等に必要な経費の一部（2/3）を支援。ホームページ制作費、広告宣伝費などが対象。
- IT導入補助金
バックオフィス業務の効率化やECサイト構築などのITツール導入を支援。クラウド利用料、ソフトウェア費用などが対象。
- ものづくり補助金
新製品・サービス開発やプロセス改善に必要な設備投資を支援。デジタル化関連の投資が対象。
- 自治体によるローカル支援策
各都道府県や市町村が独自に行う中小企業支援制度。ホームページ制作費の一部助成などのメニューが用意されていることも。
補助金の公募時期や審査基準は年々変更される場合があるので、最新情報に注意を払う必要があります。地元の商工会や中小企業支援センターなどの支援機関に相談すれば、アドバイスも受けられます。
地方の小さな会社のマーケティングは、時に資金面での制約に直面しますが、こうした公的支援制度を有効に活用することで、その壁を乗り越え、事業がデジタル化に向けて大きく前進できるはずです。
※アールでも補助金申請のサポートを行っています。ご相談はお気軽に。
④実行＆改善：PDCAサイクルを回し、効果を最大化する
Webマーケティング施策を実行したら、必ず効果測定を行いましょう。
「何となくアクセスが増えた気がする」「問い合わせが少し増えたかな？」といった感覚的な判断ではなく、データに基づいて効果を検証することが重要です。
ホームページのアクセス状況を分析できるツールとしては、Google Analyticsが有名です。
Google Analyticsは無料で利用でき、ホームページへのアクセス数、ユーザーの属性、閲覧ページ、滞在時間、直帰率、コンバージョン率など、さまざまなデータを取得することができます。
Google Analyticsを導入することで、
- どのWebマーケティング施策が効果的なのか？
- ホームページのどのページに改善点があるのか？
- ユーザーはどんな情報に関心を持っているのか？
といったことが分かります。
効果測定は、一度行えば終わりではありません。
Webマーケティングは、常に変化するユーザーの行動や検索エンジンのアルゴリズムに対応していく必要があります。
少なくとも月に一度は定期的に効果測定を行い、データに基づいてホームページやWebマーケティング施策を改善していくことが重要です。
改善策の実施（ホームページ改善、コンテンツ修正、広告調整など）
効果測定の結果に基づいて、ホームページやWebマーケティング施策を改善していきます。
例えば、
- 特定のキーワードで検索エンジンからのアクセスが少ない場合は、SEO対策を強化する
- リスティング広告の費用対効果が悪い場合は、キーワードやターゲティング設定を見直す
- コンテンツマーケティングの効果が出ていない場合は、コンテンツの内容や発信方法を見直す
- SNSでの反応が悪い場合は、投稿内容や頻度を見直す
といった改善策が考えられます。
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