リードナーチャリングとは、見込み客を醸成、育成することを指す用語です。
昨今のB to B市場における意思決定のプロセスは大きく変わってきており、以前であれば紹介や展示会などで集客出来た段階で、導入意思がある程度決まっていたものですが、現在では、導入の予定がない段階で見込み化するようになって来ています。
インターネットの普及に伴い、製品やサービスの情報が手軽に手に入るようになった分、検討段階が低い状態の見込み客が数多く得られるようになった半面、リードナーチャリングの活動においては、得られた情報に沿った計画的な育成を仕掛ける必要が出て来ています。
従来からよく言われるBANT情報やリプレイス情報を取得することはもちろんですが、メールの開封情報やメール本文からリンクしたWebサイトへのアクセス情報、Web内での閲覧行動などの情報を用いてランク分けをし、ネクストアクションを決定しリードナーチャリングを進めていきます。
アクションの決定については、マーケッターが自身の知見をもとに手動で行うケースがまだまだ主流となっていますが、マーケティングオートメーションのシステムを導入し、情報の収集と集約、および、アクションの決定を自動化して見込み客を育成するといった手法も普及してきていることからもわかるとおり、リードナーチャリングの重要性への注目が集まってきています。
